Vendre comme un médecin - Écouter les problèmes de votre client et proposer des solutions
Soyons francs, personne n'aime qu'on lui vende quelque chose. Nous voulons tous être entendus et compris, et lorsque quelqu'un essaie simplement de nous vendre quelque chose sans nous écouter, nous nous sentons frustrés. C'est pourquoi les meilleurs vendeurs jouent le rôle de "docteur" lorsqu'ils interagissent avec les clients. Au lieu de proposer des produits et des services, ils écoutent attentivement les problèmes de leurs clients et proposent des solutions qui résolvent réellement ces problèmes. Étudions ce concept plus en détail.
Comprendre la situation de votre client
Afin de servir efficacement votre client, vous devez d'abord comprendre sa situation. Posez les bonnes questions pour obtenir une image complète des points sensibles de votre client, afin de pouvoir lui proposer une solution sur mesure. Veillez également à écouter activement ; n'attendez pas une occasion de parler ou d'essayer d'orienter la conversation dans une direction favorable à votre offre de produits ou de services. Si vous comprenez vraiment ce que dit votre client, vous serez en mesure de deviner ce dont il a besoin avant même qu'il ne le sache lui-même !
Soyez un auditeur actif
Être un auditeur actif ne signifie pas seulement entendre ce que quelqu'un a dit ; cela implique également de poser des questions de suivi pertinentes et de donner des réponses réfléchies qui montrent au client que vous êtes attentif et que vous avez de l'empathie pour lui. Cela permet d'instaurer un climat de confiance entre vous et le client, ce qui est essentiel si vous voulez qu'il achète chez vous. Cela permet également de vous différencier des autres vendeurs qui n'ont peut-être pas pris le temps de vraiment écouter ou de comprendre leurs besoins
Proposez des solutions plutôt que des produits/services
Une fois que vous avez pleinement écouté et compris le(s) problème(s) de votre client, il est temps pour vous de proposer des solutions plutôt que des produits/services uniquement. Proposez des solutions créatives qui répondent directement à leurs besoins plutôt que de vous concentrer sur la vente d'articles individuels ou de forfaits. Montrez-leur comment votre solution peut les aider à atteindre leurs objectifs plus rapidement que les offres de la concurrence ; cela vous permettra de vous démarquer des autres vendeurs qui pourraient simplement essayer de faire avancer leur propre programme sans tenir compte de ce qui est le mieux pour les besoins uniques de leurs clients.
Lorsqu'il s'agit de réaliser des ventes, il n'y a rien de mieux que d'endosser le rôle de "médecin" plutôt que celui de "vendeur". En écoutant activement, en comprenant parfaitement les besoins de votre client et en proposant des solutions adaptées à ses besoins spécifiques, plutôt que de vous contenter de proposer des articles ou des forfaits individuels, vous pouvez devenir un conseiller de confiance plutôt qu'un simple vendeur cherchant à gagner de l'argent ! Dans le monde d'aujourd'hui, où nous voulons tous nous faire entendre, cette approche est tout à fait logique ! Arrêtez de vendre comme un vendeur - commencez à vendre comme un médecin !