Récemment, j’ai un lu un livre que j’ai trouvé fort intéressant écrit par feu Chet Holmes : The Ultimate Sales Machine. Dans cet ouvrage, il décrit la pyramide d’achat comme suit :

Malgré le fait que je connaissais déjà la base du principe d’achat, cette pyramide m’a beaucoup intrigué, car j’ai réalisé que la majorité des entrepreneurs s’attaquent à la mauvaise cible sur les médias sociaux. Les entreprises vont sur les médias sociaux pour vendre leur produit, ils s’attaquent donc au 3 % qui sont prêts à acheter, laissant le 97 % de clients potentiels libres comme l’air.

Cependant, posez-vous la question suivante : est-ce que les gens vont sur les médias sociaux pour acheter un produit ou un service? NON! La grande majorité, pour ne pas dire la totalité, va sur les médias sociaux pour s’informer et pour se divertir. Les dernières études du CEFRIO déterminent que 79 % des gens vont sur les médias sociaux pour suivre l’actualité. On parle ici de 8 personnes sur 10. Les entrepreneurs doivent comprendre cette réalité afin d’être proprement efficaces sur les médias sociaux.

Source : CEFRIO NETendances 2018

Votre défi en tant qu’entrepreneur est d’informer et de divertir ces gens jusqu’à ce qu’ils deviennent le 3 %. Vous devez donc créer du contenu original afin de cibler les gens qui sont dans le bas de la pyramide, et leur fournir suffisamment de contenu pertinent afin de les « transformer en clients potentiels. »

Là, vous vous posez la question : « C’est bien beau tout ça, je comprends le principe, mais concrètement, je fais ça comment? »

En appliquant les 3 étapes suivantes :

1. Attirer
2. Éduquer
3. Cultiver

ÉTAPE 1 — ATTIRER

La première étape est très simple, vous devez attirer des gens dans votre pyramide. Si vous n’avez pas de clients potentiels dans votre réseau, vous ne réussirez jamais à les transformer en clients. Malgré que je sois un gars de marketing numérique, je continue de croire que le développement d’affaires « en personne » est encore ultra efficace. Notre façon d’interagir avec les humains doit être repensée, car le premier contact que l’on aura avec le prochain client/prospect se fera presque assurément sur le Web.

Vous devez donc trouver un moyen d’amener les humains que vous rencontrez à vous suivre sur les médias sociaux. De quelle façon? En trouvant la manière qui vous rend le plus confortable. De mon côté, j’ai développé la technique suivante :

Je n’amène aucune carte professionnelle dans des activités de réseautage et je ne donne aucun document papier lorsque je présente des conférences et des formations. Je rencontre des gens intéressants, je leur propose de m’ajouter sur Linkedin et même mieux, je leur demande leur nom et je les ajoute durant notre discussion. Les gens veulent obtenir une version PDF de ma présentation? Pas de problème, je leur demande de m’envoyer un Messenger sur ma page Facebook Pro et je leur envoie la présentation quand ils m’envoient un message.

Avec ces différentes techniques, les gens me suivent rapidement et je peux ensuite les amener à l’étape 2. Cependant, le simple fait de faire des activités de réseautage n’est pas suffisant pour attirer beaucoup de gens sur mes différentes plateformes. Je dois donc attirer des gens que je ne connais et qui ne me connaissent pas dans ma pyramide.

Pour réussir à attirer du trafic sur vos plateformes, vous devez créer une campagne publicitaire intéressante et engageante, dont le seul but est d’attirer du monde… donc pas de pub cheezy, pas de rabais ou de promotion, seulement de l’information et du divertissement. L’objectif de ces publications est d’interpeller votre client potentiel pour qu’il se demande : « OK… c’est qui lui/elle? Je veux en savoir plus. » Ce dernier sera porté à poser une action, du genre, aller consulter un de vos comptes professionnels (Facebook/Instagram/Linkedin/YouTube, Tinder… OK… pas Tinder LOL!).

ÉTAPE 2 — ÉDUQUER

Maintenant que l’étape 1 est complétée et que vous avez des gens qui vous suivent, vous devez leur « donner du jus » afin qu’ils consomment encore plus de votre contenu. Une des techniques les plus efficaces pour créer du contenu intéressant rapidement, c’est la déclinaison de contenu. J’y reviendrai en détail dans un prochain article, mais en résumé, il s’agit de créer une grande pièce de contenu (dans mon cas, je filme une conférence) et d’utiliser tout l’audio et vidéo  que je peux de cette vidéo pour la décliner en une multitude de petites pièces de contenu.

Vous devez créer du contenu en vous questionnant toujours sur ce que votre client POTENTIEL recherche. Cherchez à répondre aux questions qu’il se pose. Le meilleur truc est de reprendre la pyramide et de répondre aux questions de chaque strate. Voici un bon exemple pour un gym qui viserait une clientèle cible de gens qui font de l’embonpoint.

STRATES PYRAMIDALES (T’sais un terme scientifique de feu!)

Ne sont pas conscients du problème
Vous pourriez parler des problèmes de santé reliés à l’embonpoint de manière à leur faire prendre tranquillement conscience du problème.

Sont conscients du problème, mais ne cherchent pas de solution
Comme ils sont conscients du problème, il serait intéressant de leur partager des petits trucs et conseils légers ou des recettes santé simples afin de les amener à vouloir en essayer quelques-uns. Cette technique pourra et les sensibiliser au fait que certaines actions pourraient apporter des changements bénéfiques à leur santé. 

Cherchent de l’information
Ils cherchent maintenant de l’information sur le sujet, vous devez donc répondre à leurs questions tout en démontrant que vous êtes l’expert dont ils ont besoin avec des solutions concrètes proposées telles qu’un guide alimentaire pratique, un calendrier d’exercices et des vidéos tutoriel d’entraînement. Vous devez créer des pièces de contenu de haute valeur (PCHV).

C’est à partir de ce moment que votre expertise doit entrer en ligne de compte. Lorsque vos prospects atterrissent dans cette catégorie, ils sont normalement prêts à recevoir votre expertise. Ensuite, dès qu’ils seront prêts à acheter, vous serez très sûrement le premier en haut de la liste!

ÉTAPE 3 — CULTIVER

À partir du moment où vous avez une bonne base de prospects, que vous avez créé beaucoup de contenu engageant et que vous faites progresser des clients potentiels dans votre pyramide, vous devez « cultiver » ces prospects dans votre écosystème en attendant qu’ils soient mûrs à l’achat. Je sais que cela paraît étrange comme vocabulaire, cultiver, écosystème, mûr… mais c’est la façon la plus imagée pour vous permettre de vulgariser le concept.

Vous devez mettre en place des actions concrètes afin de vous assurer que vos clients potentiels entendent parler de vous et qu’ils comprennent que vous avez l’expertise nécessaire pour régler leur problème. Voici des actions qui permettent de conserver vos prospects dans votre écosystème (je les écris dans le désordre et non par ordre d’importance ; l’importance de chaque action varie selon les entreprises).

  • Inscription à votre infolettre ou à votre ChatBot

Le prospect s’inscrit à votre infolettre et à votre ChatBot pour obtenir plus d’infos, vous pourrez rapidement observer son comportement avec vos pièces de contenu. Est-ce qu’il consulte chacune de vos infolettres? Si oui, il est peut-être temps de lui proposer vos services.

  • Téléchargement d’une pièce de contenu à haute valeur (PCHV)

Le prospect télécharge soit un PDF informatif, un livre blanc, ou une série de vidéo tutoriel. Il démontre donc clairement de l’intérêt pour votre expertise. Effectuez un suivi pour savoir si le contenu lui a plu.

  • Demande d’adhésion à votre groupe Facebook

Un groupe Facebook est un excellent moyen de garder des prospects qui cherchent de l’information sans être prêts à acheter vos services. Chez MOBUX, nous avons créé le groupe #socialBOSS où nous invitons les entrepreneurs qui cherchent des réponses sur l’utilisation des médias sociaux pour leur entreprise. De cette façon, nous avons une communauté de gens intéressés par nos services qui lorsqu’ils seront prêts à acheter, nous serons présents et actifs dans leur écosystème.

  • Inscription et participation à un de vos Webinaires/Facebook live

Les gens qui s’inscrivent à nos Webinaires et à nos Facebook live sont des gens qui veulent obtenir plus d’informations sur nos produits et services. Ils sont donc situés en haut de la pyramide.

Finalement, assurez-vous que toutes vos actions sont connectées afin d’optimiser au maximum les résultats. Si les prospects veulent télécharger une pièce de contenu à haute valeur (PCHV), assurez-vous de leur demander leur adresse courriel (et leur permission!) pour les ajouter dans votre liste d’adresse courriel.

Quand vous envoyez des courriels, invitez les gens à rejoindre votre groupe Facebook et demandez aux abonnés de votre groupe de recruter de nouveaux prospects. Utilisez toutes les manières imaginables pour faire entrer le plus de monde dans votre pyramide et de cette façon, vous aurez encore plus de prospects à transformer en clients!

Marco Bérubé – Président et fondateur de l’Agence MOBUX